FORMATION INITIALE

TABLEAU DE BORD COMMERCIAL : PILOTER LA PERFORMANCE

Formation pour 4 à 10 stagiaires

Méthodes pédagogiques :

Formation illustrée par de nombreux exemples issus de cas réels. Approche personnalisée : les participants mettent au point leurs outils de pilotage et tableau de bord commercial.

 

Le tableau de bord commercial est un outil d’amélioration de la performance commerciale puisqu’il permet de suivre l’évolution de l’activité commerciale au regard des objectifs fixés. A partir du moment où les bons KPI (Key Performance Indicators) sont définis, le tableau de bord commercial permet d’influencer directement les résultats et de piloter efficacement la force de vente.

Durée : 12H sur 2 jours de formation en face à face

Lieu : intra/inter

Public concerné : Chef des ventes récent dans sa fonction. Tout responsable commercial souhaitant réactualiser sa pratique du pilotage des ventes.

Intervenants : Formateurs et responsables pédagogiques reconnus dans leur métier

OBJECTIFS DE LA FORMATION

Mettre son activité commerciale sous contrôle pour pouvoir la piloter.

 

 

Identifier dans son processus de vente les indicateurs les plus pertinents.

 

 

 

 

Concevoir un tableau de bord commercial efficace

 

 

 

 

 

Analyser les chiffres pour diagnostiquer sa productivité commerciale.

 

 

 

 

Manager la performance commerciale en communiquant avec le tableau de bord commercial

 

 

 

 

PROGRAMME PEDAGOGIQUE

Organiser sa prospection.

Définir ses cibles, Constituer son fichier de prospection, Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects, Choisir ses moyens de prospection.

Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés.

Qualifier ses interlocuteurs, Franchir les différents barrages, Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur, Argumenter le bénéfice du rendez-vous, Rebondir sur les objections, Accepter le refus… pour mieux revenir.

Réussir le premier entretien prospect en face-à-face.

Réussir le premier contact par des comportements appropriés, accrocher l’intérêt du prospect, questionner pour comprendre les besoins, engager vers l’action : argumenter pour convaincre, conclure.

Assurer le suivi de sa prospection.

Mettre en place un plan de prospection et créer un rythme, Établir un plan de relance et de suivi, faire de chaque client un apporteur d’affaires.

Pour toutes questions contactez-nous :

04 77 10 04 18